Ecommerce er konkurrencepræget som aldrig før, og når målet er at forbedre profitmarginerne, kan det virke som en uoverskuelig udfordring. Markedet ændrer sig konstant, og generelle råd om at øge profitten tager ofte ikke højde for de dynamiske forhold, der præger branchen.
I dette indlæg dykker vi ned i 6 målrettede strategier, som har hjulpet vores kunder med at øge deres profitmarginer samt hvordan du kan implementere dem i din egen forretning for at opnå succes i en konkurrencepræget ecommerce industri.
Sådan styrker du profitabiliteten i din ecommerce forretning
1. Bring customer acquisition cost ned 📉
At tiltrække nye kunder i e-commerce er en omkostningstung disciplin, men din customer acquisition cost (CAC) er ikke statisk – den kan optimeres markant med de rette strategier. Nedenfor har jeg listet en række metoder, hvilket er et oplagt fokus mhp. at målrette profit.
- Brug psykologiske triggers i din kommunikation for at maksimere effektivitet. Her kan både de hyppigt anvendte; social proof, scarcity, urgency aktiveres, men også eksempelvis loss aversion, confirmation bias, authority bias, power of free m.fl.
- Vær forefront på tracking mhp. at tracke flest mulige konverteringer i betalt annoncering. Dit tracking setup bør omfatte server side tagging, enhanced conversions, GTM custom loader, cookie keeper, first party data, Google consent mode og evt. offline conversion tracking (hvis relevant). Med det rette tracking setup spildes færrest mulige annoncekroner eftersom algoritmen har de absolut bedste vilkår. Har du brug for sparring på dit tracking setup, så kontakt os her for et gratis tracking audit.
- Invester i content til betalt annoncering. Content er afgørende for performance og er det af de elementer, hvis ikke det element, som du kan skrue på der har den største impact for din annoncering. Nogle annoncer indfrier en ekstrem effektivitet og andre performer gennemsnitligt eller decideret ringe. Hav en contentstrategi der sikrer optimal frekvens i udskiftning af content, så du får maksimal indsigt i hvad der virker samt større chance for at ramme high-performance content. Sørg også for at din content strategi inkluderer struktureret testning af formater, hooks, budskaber og kreative elementer.
- Generelt optimering og tilpasning af jeres marketing strategi fx ved kontinuerligt at teste nye ads formater som forceres af annonceplatformene. Overvej endvidere at lave colabs med ligesindede brands, hvor værdier og målgruppe overlapper uden produktsortimentet er det samme. Typisk kan der genereres permissions til email databasen eller konverteringer til en billigere pris som kan gavne begge brands.
2. Optimér average order value 💸
Fokusér på at hæve average order value for at få mest muligt ud af dine kunder. En højere AOV betyder mere omsætning uden nødvendigvis at øge marketingudgifterne, hvilket gør det til en effektiv måde at forbedre profitabiliteten på. Her er mine favorit metoder til at øge AOV.
- Implementér produktbundling ved at kombinere komplementære produkter og sælg dem i en samlet pakke til en bedre pris. Det virker typisk godt fordi kunden føler de får en bedre deal, hvilket gør købsbeslutningen nemmere pga. en øget opfattet værdi. Navngiv bundles efter bekymringerne hos dine brugere for at hjælpe dem på vej, fx “anti-rødme hudplejesæt” som taler direkte ind i de spekulationer en given bruger kan sidde med. Overvej desuden at placere bundles som en separat kategori i hovedmenuen for at skærpe fokus.
- Udnyt upselling ved at anbefale en dyrere version af det produkt, kunden allerede overvejer eller udnyt cross-selling ved at anbefale relaterede produkter. Super oplagt at foreslå naturlige add-ons til det som kunden er i færd med at shoppe. Det skaber både en god oplevelse og optimale forhold ift. at hæve AOV.
- Tilbyd gaveindpakning for en merpris. Vores oplevelse er, at mange gerne vil betale ekstra for at spare den tid det tager at pakke en gave ind.
- Tilbyd gratis fragt over en given beløbsgrænse. Sæt en gratis fragtgrænse lidt over din nuværende AOV og præsentér den løbende som brugeren tilføjer produkter til kurven. Typisk vil du se at kunderne tilføjer ekstra varer til kurven for at undgå fragtomkostninger. Denne model kan med fordel også testes med en eksklusiv gave. Herunder ses et eksempel med en fragtgrænse.
3. Invester i organiske og egne kanaler ♻️
En effektiv måde at forbedre profitabiliteten i ecommerce er at mindske afhængigheden af betalt annoncering. Hvis din forretning primært skaffer kunder via betalte kanaler som Meta Ads og Google Ads, vil din CAC ofte være høj. Ved at investere i organiske og egne kanaler – såsom SEO, e-mailmarketing og loyalitetsprogrammer m.fl. kan du skabe en mere forudsigelig, skalerbar og omkostningseffektiv vækst. Fælles for de fleste kanaler er at de kræver en initial investering, men på sigt giver de højere marginer, lavere omkostninger pr. kunde og stærkere kundeloyalitet. Herunder er udvalgte metoder listet:
- Øg brugen af e-mail automations for at øge profitabiliteten. Email flows der taler til den specifikke bruger på det rigtige tidspunkt er en no brainer. Det er engangs-opgave, men det bliver ved med at generere salg måned efter måned. Som udgangspunkt anbefaler vi næsten altid; Welcome flow, abandoned cart flow, viewed product flow, win-back flow, post-purchase flow, sunset flow og birthday flow.
- Aktivér leadgen kampagner som en del i at sikre et varmt audience i din email database. Allokér separate budgetter til at udbygge email databasen og lav kreative koncepter der kan være med til at sikre en lav cost per lead.
- Investér i SEO. SEO er fortsat ikke død, hvis nogen bekymrer sig om det. Fokusér på at skabe værdifulde collections og artikler som har relevans for dine produkter. Prioritér human ressources til nøglesider og aktivér AI til low demand sider som ellers ikke havde været prioriteret. Sørg for en skarp content clustering mhp. at opnå hyper-relevante søgeresultater.
- Affiliate marketing’s fordel er at den ikke kræver en initial investering, men derimod er bygget op om en kommisionsafregnet model. Udnyt muligheden for at betale kommussion pr. salg. Det skaber enormt gode forudsætninger for profitabilitet og skalering uden cashflow udfordringer.
- Genbrug eksisterende indhold som en del af en repurposing strategi.
- Investér i konverteringsoptimering for at sikre kontinuerlig udvikling af din platform som modsvar til stigende CPC og CPM år for år.
4. Tag brand perception seriøst 📣
Hvilken perception jeres målgruppe har af jeres brand er en afgørende faktor for profitabiliteten. Hvis kunderne ser jeres brand som troværdigt, unikt og værdifuldt, er de villige til at betale mere, handle oftere og anbefale jeres brand til andre. Omvendt kan et svagt brand føre til højere customer acquisition cost, lavere konverteringsrater og øget prisfølsomhed hos kunderne.
Problemer ved at nedproritere din målgruppes perception af dit brand
Faldende kundeloyalitet
Hvis din målgruppe ikke opfatter dit brand positivt, vil de være mindre tilbøjelige til at forblive loyale. En vigtig disciplin er at bekræfte tidligere kunder i at de valgte rigtig mhp. at skabe tilbagevendende kunder.
Mindre differentiering fra konkurrenter
Undgå at blive opfattet som generisk med en stærk brandopfattelse der adskiller dig fra konkurrenterne. Det sikrer du ved aktivt at styre, hvordan din målgruppe ser dit brand.
Mindre effektiv markedsføring
Fra et annonceringsperspektiv ønsker vi at udfordre prisen det koster at genere en ny kunde. I dette er en vigtig parameter at målgruppen har en positiv opfattelse af dit brand.
Svagere prissætningskraft
Et stærkt brand tillader typisk en højere prisfastsættelse af den simple årsag at kunder er villige til at betale mere for produkter fra et brand de identificerer sig selv med. En svækket brand perception tvinger ofte til at konkurrere på pris, hvilket reducerer din profitabilitet.
Heldigvis kan brand perceptionen påvirkes og i min optik er de vigtigste indsatsområder at.
- Skabe en stærk brandfortælling & brand purpose. Et stærkt brand handler ikke kun om produkter – det handler om følelser, værdier og en mission, som kunderne kan identificere sig med. Jeres storytelling skal være autentisk og konsekvent på tværs af alle platforme, både i visuel identitet og tone of voice. Gode eksempler er Patagonia, der har bygget en trofast kundebase via et kompromisløst fokus på bæredygtighed, og Planet Nusa, der har skabt et stærkt community ved at spille på vores grundlæggende behov for tilhørsforhold (tribalism).
- Prioritere produktkvalitet. Et stærkt brand starter med et stærkt produkt. Når kunderne oplever høj kvalitet, bliver de naturlige ambassadører. Løbende produktudvikling – fx nye varianter, limited editions eller innovationer – kan skabe hype og øge lysten til at følge med i brandets rejse.
- Skabe en premium kundeoplevelse. Oplevelsen omkring produktet skal matche brandets positionering. En gennemtænkt kunderejse kan hæve perceptionen markant og differentiere jer fra konkurrenterne. Dette kan ske gennem; Hurtig og transparent levering, en eksklusiv unboxing-oplevelse, personlig, proaktiv og effektiv kundeservice.
- Udnytte social proof & kundeanmeldelser. Troværdighed er alt. En stor andel af forbrugerne (ca. 90% ifølge flere studier) læser anmeldelser, før de køber. Sørg for en strategi, der aktivt indsamler anmeldelser og sørg for at showcase dem på nøglesider, annoncer mv. Social proof kan gøre en afgørende forskel for kundernes købsbeslutning.
Et stærkt brand gør din virksomhed mindre afhængig af betalte annoncer, øger kundeloyalitet og gør det lettere at opretholde høje profitmarginer. Derfor bør brand perception være en topprioritet for enhver ecommerce-virksomhed, der har ambitioner om at vækste profitabelt.
5. Reducér driftsomkostningerne⚡
Driftsomkostninger er en af de vigtigste parametre du kan skrue på som ecommerceforretning, når det kommer til at optimere profitabiliteten. Mange virksomheder fokuserer rigtig meget på at øge omsætningen, men hvis driftsomkostningerne ikke holdes under kontrol, kan en høj omsætning naturligvis fortsat resultere i lave eller endda negative profitmarginer. Første step i at reducere driftsomkostninger er at identificere de største udgifter.
- Ofte er logistikomkostninger en af de store poster. Vi anbefaler vores kunder at genforhandle deres priser med fragtleverandører hvert halve år. Vi ser typisk at fragt kan struktureres bedre ved primært at bruge én eller få leverandører. Dermed opnås en volumen, som stiller dig stærkere i en forhandlingsposition. Har I oplevet en fremgang i antal ordrer siden sidste forhandling, er dette et godt argument for en bedre pris som potentielt kan være en stor besparelse. Ligesom jeres fragtpriser kan forhandles, kan jeres betalingsløsning det samme. Husk at gør det. I snyder kun jer selv.
- Implementér AI og automation i jeres drift mhp. enten at automatisere eller effektivisere processer og opgaver. Vi oplever at dette typisk frigiver værdifulde interne ressourcer, som kan aktiveres til udvikling frem for drift.
- Gennemgå software abonnementer jævnligt for at sikre I ikke betaler til løsninger I ikke bruger. Mange virksomheder betaler for flere løsninger, der overlapper. Ofte ligger der en god case i at konsolidere værktøjer. Lige så vel som der er penge at spare ved at fjerne software I ikke anvender, er det også penge at spare ved at skifte fra månedlig til årlig subscription såfremt der er tale om software I ser som en fast del af jeres techstack.
- Vælg en velovervejet retur og byttepolitik. En høj returrate er en killer når det kommer til profitabilitet. For at lykkes bør returpolitikken balancere kundeoplevelse og omkostninger. En for restriktiv returpolitik skader konverteringsraten og kundeloyaliteten. En for lempelig returpolitik øger udgifter og skader profitabilitet. Kend din returrate og beregn håndteringspris pr. retur så I kan finde jeres balance.
6. Undgå for meget bundet kapital i lageret 📦
For mange ecommerce-virksomheder er en stor del af likviditeten bundet i varelageret, hvilket kan skabe en ubalance mellem lagerbeholdning og cashflow. At have nok varer på lager til at dække efterspørgslen er essentielt, men en overfyldt lagerbeholdning kan bremse vækst, øge driftsomkostninger og mindske profitabiliteten.
Problemer ved for stor lagerbinding
Låst kapital
Kapital, der kunne være brugt på marketing eller produktudvikling, bliver låst i lagerbeholdningen.
Risiko for forældede varer
Denne gælder især i brancher med kort produktlevetid (fashion, elektronik, kosmetik).
Højere lageromk.
Højere lager- og opbevaringsomkostninger, inkl. pluk, pak & forsendelse.
Risiko for prisreduktioner
Risiko for prisreduktioner & likvidationssalg, der spiser marginer
For at skabe den rette balance er det vigtigt at arbejde strategisk og datadrevet med lagerstyring og kende værdien af sit varelager. Her er nogle nøgleområder, du bør fokusere på.
- Identificér døde varer & slow movers og track dem kontinuerligt så du altid er opmærksom på hvilke varer som har lang liggetid på lageret. Brug evt. automation til at holde dig underrettet, så du orienteres om hvilke varer der kræver en ekstra marketing indsats.
- Beregn din lageromsætningshastighed ved at bruge formlen: COGS (cost of goods sold) / gennemsnitlig lagerbeholdning. Benchmark mod branchestandarder: Hvis din hastighed er lavere end konkurrenternes, har du sandsynligvis for meget bundet kapital i lageret. Implementér dynamisk genbestilling, så du tilpasser lagerbeholdningen til faktiske salgsdata og sæsonudsving.
- Optimér plads- og lageromkostninger. Mål hvor meget lagerplads du bruger pr. solgt enhed. Reducér lagerpladsomkostninger ved at optimere pluk- og pak processer eller outsource til en 3PL-løsning.
Tak fordi du læste med så langt. Ovenstående var 6 metoder til at skabe profitabilitet i et konkurrencepræget ecommerce marked. Jeg håber at indlægget skabte værdi for dig. Hvis du struggler med netop at bringe din customer acquisition cost ned, at hæve din AOV eller en af de andre metoder til at blive mere profitabel, så ræk endelig ud. Vi står klar til at besvare spørgsmål, indlede en dialog eller udføre en gratis performance analyse for at kvalificere hinanden som samarbejdspartnere.
Sæt igang. Soon you’ll be like.
